解决方案之合作

el/2024/6/13 22:34:09

序言

    问别人问题,答非所问,已是答案,无需再问。。。问也是自讨没趣。不响应是一种答案,转移话题也是一种答案,直接回复也是一种答案。

    互利共赢,这是一个合作的前提,碰到很多人,你会发现合作的不多,不是对的人,互相看不上眼,不要浪费太多的时间和精力。

风言风语

    1 拜访

    在进行开拓市场的时候,总是会拜访各种各样的客户,初次见面,一般会聊一些相关的合作点,需求是否匹配,拜访最重要的因素就是人,从而你会碰到各种各样的人。

    在看项目的时候,我们经常说一个项目是不是靠谱,其实,也是在看一个人是否靠谱,初次见面,就像相亲,看看双方的样貌,看看双方的能力,如果赶紧这个人靠谱,那么就会花费一定的时间去继续聊。

    既然是后续还要花费时间和精力,那么你必须考虑的一件事是,投入了这么多,那么会收到什么样的回报,如果不能,那么是否有长期的价值,其实这个是比较功利性的一种目的了,毕竟还是合作型的关系,其他的关系不适合使用这种方式去思考。

    假如一个人看上去很靠谱,感觉很合得来,其实接下来发生的故事就是一个持续去验证自己判断的过程了,在这个持续的过程中,你可以验证是否真的像自己的第一感觉那样靠谱,验证自己判断靠谱的理由,用这种验证来持续的打磨自己的判断力。。。无论判断是对是错,那么这个经历肯定会让你记忆三分。。。

    有的人说,怪当初自己瞎了眼,那么换一句话来看,如果是下一次,会不会再瞎,这个才是关键,毕竟很多东西都是可以及时止损的。

    在拜访的时候,会碰到各种角色的人,有的人是技术,有的人是管理,看什么样的人说什么样的话,而且每个人关注的角度也是不一样的,有的人初次见面,各种吹牛逼,机会需求多多,有的人初次见面,挑战多多,有的人初次见面,看眼缘。。。

    不同的类型,有不同的话术。。。这是销售的事儿,不同的类型,需要了解不同的需求,例如技术类的,肯定关心相关的架构,如何解决目前存在的问题;例如管理类的,会关注成本收益价值。

    初次拜访,是为了拿到相关的需求,客户目前的背景,相关的痛点,所处的环境,很多为什么要去问,问的越多,那么需求就越明了。

    2 解决方案

    拿到了需求,接下来就是写解决方案了,根据得到的场景,背景,需求,目标,进行整体的架构设计,从计算,存储,网络等角度进行分析,从而得到一个独一无二的解决方案。

    根据经验来看,一般上来就和客户聊相关解决方案的,失败的概率达到90%,你说你有这个产品,客户说这里不好那里不合适;你说你有这个服务,客户说这里没价值那里没有亮点。

    通用的解决方案,看上去都差不多,只有针对需求而来的解决方案,才是贴近用户场景,解决实际问题,带来非凡价值。

    如果一份解决方案只要看就能明白其中的意思,那么这份解决方案可能价值不是那么大,所以在写完解决方案之后,一定要去说,其中细节,其中的架构,为什么这样做,做的价值是什么,做的意义是什么,根据什么考虑的,千变万化。

    3 整体节奏

    从解决方案的角度来说,每个步骤应该很快,从谈完了需求,到写完解决方案,到最后的成单,每个步骤都是瞬间变化的。

    写完解决方案之后,一周之后,大概可以做出决定,如果一周之间销售没做好联系,那么商机会流失,在这个时间内,会进行比价,会挑选各个产品,厂家,服务,到最后的定型,当然这个也区分为大的项目和小型项目。

    无论大型或小型,都应该是一个持续的状态,持续跟进,持续反馈,也应该去了解竞对的相关信息,例如方案,例如报价,例如优势,例如缺点。

    总结:根据拜访拿到相关的需求,根据需求做出解决方案,解决方案必须亲自说,说完之后快速推进签约。

        花开有时,花落有时,无需留恋,该走的始终会走,无需苛求,该来的迟早都会来。

    肺腑之言即为祸言,心有所想要存心底,说出来世人皆知,世人所想你无从知晓。



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